Дорога к бриллиантовому шмелю

«В нашем бизнесе результатами продаж мы обязаны именно личным,
дружеским отношениям с клиентами».
Мэри Кэй Эш

Женщинам очень нравится все новое. Поэтому регулярное общение с клиентами, обеспечение их новой информацией - это один из лучших способов поддерживать у клиентов интерес к нам и продукции, которую мы предлагаем. И когда выходит каталог “Образ” с новинками продукции или замечательная и очень удобная брошюра для клиентов с новинками очередного квартала, необходимо в первую очередь разослать эти печатные издания всем своим клиентам, чтобы у них было время заранее познакомиться с новинками, с их составляющими и результатами клинических исследований. После этого нужно позвонить клиентке, чтобы узнать о том, получила ли она ее письмо, и что из представленной продукции она хотела бы попробовать. После ее ответа назначаются классы, на которых представляются все эти новинки.

Основной его постулат создания долгосрочных отношений с клиентами гласит: никогда не настаивайте на том, чтобы ваши клиентки что-то купили. Если они ничего не приобретут сегодня - не страшно. Главное, не забывать клиента и продолжать поддерживать отношения, и однажды она обязательно чем-нибудь заинтересуется и купит.

Вот несколько советов, которые помогут вам выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

1. Не говорить клиентам “вы не правы”, не спорьте, защищая нашу продукцию, не возражайте прямо, учитесь правильно отвечать на возражения. Например, ваша клиентка говорит: “Моей подруге не понравилась ваша косметика”. В этой ситуации ваш ответ должен быть таким: “А у меня есть и другие мнения и результаты”, - а затем покажите ей ваше портфолио “до класса” и “после класса”.
2. Она говорит: “Очень дорого!” - а вы отвечаете: “Да, наша продукция не самая дешевая, но это стоит того. Наша косметика очень экономична, поэтому ваша кожа будет обеспечена питанием (увлажнением, подтягивающим эффектом и т. п.) на целых 6 месяцев, и, если вы будете уделять внимание своей коже всего 5 минут в день, она обязательно вас отблагодарит уже через 8 недель. А затем вы будете восхищаться ею и последующие 8 месяцев, и 8 лет, и многие-многие годы, пользуясь косметикой Магу Кау. Я вам это обещаю!”. И эта женщина, когда возникнет у нее потребность в той или иной продукции, всегда вернется туда, где с ней соглашались, и где ей было комфортно. Нужно уметь создать комфортную зону вокруг клиентки, чтобы она захотела вернуться к вам.
3. Улыбайтесь на классах искренне.
4. Умейте больше слушать, чем говорить. На одной из встреч с клиенткой я очень внимательно ее слушала и прониклась ее рассказом о ее жизни, мне просто было интересно. В конце нашей встречи моя клиентка сказала: “С вами так интересно общаться, мне так нравится!”. Хотя я ничего не говорила, я просто слушала. Иногда мои клиенты приходят просто со мной пообщаться за чашкой чая. И я этому очень рада.
5. Что еще объединяет нас, женщин? Конечно же, дети. Я всегда уделяю время вопросам о наших детях. Всем клиенткам, у кого есть девочки-подростки, я обязательно рекомендую молодежную косметику, а также делаю маленький презент очаровательным девочкам в виде блеска для губ или косметички. Это вдохновляет и объединяет нас и наших детей.
6. В бизнесе “Мэри Кэй” потребности клиенток всегда должны стоять на первом месте. Поэтому будьте постоянно готовы помочь им, предложив соответствующее именно их потребностям средство. Например, если клиентка приобрела “Волшебный набор” и говорит, что хотела бы также ухаживать за кожей вокруг глаз, но не может позволить себе еще одно средство, предложите ей попробовать выступить в роли Хозяйки класса и таким образом получить нужное средство со скидкой или даже бесплатно.
7. Помогайте клиентке стать красивой, уверенной женщиной. Это отличный способ выстраивать долгосрочные отношения. И еще дарите подарки Хозяйкам класса за их рекомендации, а не 10% от суммы проданной косметики на классе. Хозяйка класса выполнила свою работу, рекомендовав вас своей подруге, и она должна быть вознаграждена за это.
8. Всегда звоните своим клиенткам до того, как они сами позвонят вам: это позволяет им почувствовать, что вы окружаете их заботой.
9. Мэри Кэй была мастером личного общения, и ее рассылка открыток с поздравлениями в день рождения подтверждает это. И мы в свою очередь должны внимательно относиться к своим клиентам: поздравлять их с днем рождения и с другими праздниками, знакомить с новостями, интересоваться состоянием их кожи, их впечатлениями, новыми событиями в жизни.
10. Один из принципов успешного бизнеса - это работа со взглядом на будущее. Например, клиентку, которая пользуется только одной из систем по уходу за кожей, стоит превратить в настоящую клиентку “Мэри Кэй”, которая будет пользоваться всем широким ассортиментом. А для этого нужно предлагать ей попробовать все новинки, средства из других категорий (уход за телом, декоративная косметика).
11. Только после того как вы сами попробуете новинки, вы сможете рассказать о них с энтузиазмом, поделиться ощущениями, которые вы получили после нанесения, а также реальными результатами, которые вы заметите после их использования.
12. Возьмите себе за правило выполнять заказы своих клиентов как можно быстрее. Мои клиенты знают, что им достаточно позвонить, и я привезу заказ в самые короткие сроки. И вы можете это делать, только если на вашем мини-складе будет весь ассортимент продукции. А вот если у вас не будет в наличии того, чего пожелает клиентка, я вас уверяю, она купит это у другого Консультанта - ведь женщины нетерпеливы.
13. Очень важно общаться с клиентами, учитывая их предпочтения. Например, некоторые клиентки не хотят долго разговаривать с Консультантом, им просто нужно это средство. Другие хотят с вами сначала пообщаться и только потом купить у вас что-то. Выявите, чего именно хочет ваша клиентка, и выполняйте все ее пожелания.

Если вы будете соблюдать все эти правила, на лацканах вашего пиджака зажгутся также 14 Звезд, как у меня. Я от души вам этого желаю! Успешных продаж!

(уже7 голосов, средняя оценка: 5.00)  Загрузка ...

Похожие статьи:

1. «Бизнес как ценность»
   Бизнес –это доход. Если ваша деятельность не приносит вам доход, то это...
2. Речь Елены Кривченковой на семинаре “Святкуй яскраво” 2009
   “Продавать также престижно, как и покупать! Мэри Кэй Эш Сегодня, я часто...
3. ВАШЕ БУДУЩЕЕ С КОМПАНИЕЙ МЭРИ КЭЙ
   Сегодня я хочу поделиться с вами советами, которые помогли мне навсегда понять,...
4. 19 этапов в обучении новичков
   19 этапов в обучении новичков История и философия Мэри Кэй. За что...